Luís Fonseca – Net de Bolso

Sem dúvida que a Internet veio trazer um novo fôlego ao cenário comercial, tanto ao nível de oportunidades de negócio, como ao nível da concorrência.

Se até então, o vulgar consumidor se limitava a comprar um determinado produto na primeira loja a que se dirigia (eventualmente verificaria o preço em mais uma ou duas lojas a fim e comparar os preços), no actual cenário da Internet, os consumidores têm a possibilidade de procurar o preço mais baixo para o produto que pretende. Basta para isso, perder algumas horas a “navegar”, e tudo sem sair de sua casa.

Além disso, o consumidor actual tem a oportunidade de pesquisar as características do produto que pretende adquirir, comparando depois com outros produtos de maneira a perceber qual o produto que mais se adequa às suas necessidades.

Sem dúvida que a Internet, veio trazer uma nova etapa no relacionamento entre o Consumidor e as empresas. Por isso, podemos traçar o perfil do consumidor actual como um consumidor mais informado e que já não compra na primeira loja onde entra.

No reverso da medalha, a realidade portuguesa diz-nos que não gostamos de comprar online, é um facto, mas utilizamos a Internet para fazer prospecção de mercado, para depois irmos à loja mais barata que encontrámos para adquirirmos o produto que pretendemos.

Esta barreira à compra online, é uma questão de geração  e, certamente é um sentimento que só será alterado com as próximas gerações. Provavelmente os nossos filhos já serão compradores online. É como nós ainda temos o fantasma do escudo, mas os nossos filhos, lembrar-se-ão dessa moeda?

Todas estas incógnitas fazem com que algumas empresas não ponderem a sua presença online, mas nada poderia estar mais errado. O facto de não estarem online, faz com que não só não sejam vistos, que não dêem a conhecer os seus produtos, como também, que não sejam incluídas nos comparativos de preços que atrás referi. Para todos os efeitos, para os internautas, são empresas que não existem

Esta situação será tanto mais complicada consoante mais empresas (europeias e americanas) apostem em ter distribuição dos seus produtos para Portugal. Estas empresas, além de terem um volume de vendas bastante grande, e consequentemente, obtêm economias de escala elevadas que lhes permitem praticar preços mais baixos e certamente não desdenham um mercado como o nosso.

Tal como referi anteriormente, existe uma barreira à compra online em Portugal. Mas a pouco e pouco, haverão  consumidores disponíveis a ultrapassar essa objecção, desde que o produto seja mais barato, claro está. Afinal , qual o consumidor que dirá não a uma poupança na ordem dos 100 euros? E se tudo lhe correr bem qual vai ser a primeira loja onde se deslocará com vista a adquirir o próximo produto? Parece simples, não é?

Aos poucos, são cada vez mais as lojas online a nível europeu (já não falo tanto das americanas, devidos aos impostos que são necessários liquidar por se tratar de uma importação fora da Zona Euro) que apostam na sua distribuição em Portugal. Veja-se o caso da nossa vizinha Espanha, que conta com um mercado superior a 40 milhões de consumidores, distribuir em Portugal, com 10 milhões, representa aproximadamente mais 25% de mercado potencial e com um custo de distribuição acrescido bastante baixo.

Se actualmente, só algumas lojas o fazem, com o evoluir do negócio e das gerações, no futuro, a compra será realizada unicamente através do online,pois as empresas contarão com a experiência adquirida ao longo dos anos que lhes permitirá optimizarem-se de modo a praticarem os preços mais baixos e a terem um nível de serviços muito bom.

Assim, é essencial que as empresas portuguesas acordem para esta questão, para daqui a 10 anos, não aparecerem na televisão a dizer que necessitam de subsídios, pois não conseguem competir com os preços das empresas europeias que entrem pelo nosso mercado, sem darem a mínima hipótese de competição, pois nessa altura, além dos preço, terão todo um know-how adquirido ao longos dos anos que dificilmente será se poderá acompanhar.

Partilhando aqui duas experiências pela qual passei, na compra de uma máquina fotográfica e de uns dvd’s, em duas situações distintas e em sites europeus (um francês e outro espanhol, respectivamente). O da máquina fotográfica, mais recente, permitiu uma poupança na ordem dos 230 euros, que só por si justificava a compra naquele site e, se é verdade que se tratava de um preço promocional, posso acrescentar que, ainda assim, o valor sem promoção, era 150 euros inferior ao praticado em Portugal. Se adicionarmos a isto, o preço pago pela entrega, 9 euros, que permitiu a entrega em “mãos” em 24 horas, com possibilidade de seguir a cada momento a localização da encomenda , rapidamente percebemos que é um realidade a que não estamos em Portugal. Adquiri este artigo na Pixmania.

Se é verdade que poderia adquirir esta máquina num site português, também é verdade que teria de desembolsar mais 230 euros e a entrega, no caso de ser feita via CTT, seria cobrado sensivelmente o mesmo valor, no entanto com o agravamento da encomenda só me ser entregue, no mínimo, três dias depois, e caso não estivesse em casa, teria de me deslocar ao posto dos correios mais próximos para ir levantar a encomenda. Será isto uma alternativa? Certamente não.

No caso dos DVD’s, comprei 3 DVD’s, agora em Espanha (o site foi o da DVDgo), e embora também a preço promocional, permitiu-me uma poupança na ordem dos 14 euros cada, num total de 42 euros, paguei 5 euros pela entrega em “mãos” em 24horas, e com cobrança contra-entrega.

De facto, são poupanças consideráveis e com um nível de serviço imbatível.

Posso então concluir que, é urgente que as empresas “integrem” este canal de distribuição, que se deêm a conhecer, que exponham os seus produtos nesta montra virtual e que, dentro da medida do possível, pratiquem preços diferentes entre a sua loja fisíca e a sua loja virtual, com vantagens para esta última, não para que permitam ao consumidor interiorizar uma vantagem ao comprarem online, mas também para que possam ir adquirindo o know how e assim se prepararem para o ataque que virá da europa, afinal, já somos 25.

Desde a massificação da Internet, que as organizações têm mais um canal de vendas para os seus produtos. Se é certo que as organizações à medida que vão desenvolvendo as suas estratégias vão aproveitando novos canais de distribuição, também é verdade que nenhum desses é, de facto, inédito como a Internet.

Se nesses novos canais que as empresas vão explorando, já existem outras organizações a utilizá-lo, tirando assim melhor partido, fruto da experiência adquirida ao longo da sua utilização, podemos então afirmar, que no caso da Internet, estamos perante um novo canal de distribuição, em que todas as organizações estão no mesmo ponto de partida ou se quiserem, neste novo canal, todas as empresas partem do zero.

O sucesso da utilização do canal Internet dependerá, mais do que o(s) produto(s) / serviço(s) nele vendido, da maneira das organizações estarem, assim como, consoante a postura que tiverem em relação a este novo canal.

Sendo este canal tão novo, ainda está por explorar e optimizar. Se é verdade que nalguns países como o Estados Unidos a Internet está já bastante massificada, também é verdade que tem ainda muitas lacunas, não só a nível de legislação, mas também ao nível de controlo, fiscalização e, mais importante, ao nível da segurança.

No caso de Portugal, aliado ao factor segurança, está também o factor desconfiança e porventura o mais importante, o factor cultural. Existe, portanto, um longo caminho ainda a percorrer na construção de relações de confiança entre as organizações e os consumidores, deixando essa questão para outro artigo relacionado com esta temática.

Portugal até nem é dos países mais atrasados dentro da União Europeia e no cenário mundial ao nível da Internet, mas nestas coisas da relação com o consumidor tem ainda um longo caminho a percorrer e o ponto de partida poderá ser, precisamente, o preço. Aliás, se pensarmos na importância do preço nos 4 P’s de Porter, poderemos mesmo considerar o preço, como um factor determinante na estratégia a utilizar neste novo canal.

Vários motivos existirão – a novidade do canal, o factor cultural português, a baixa taxa de penetração da Internet nos lares portugueses – para este canal ainda não ter “arrancado”, mas certamente um deles será o facto das organizações não terem conseguido ainda, transmitir as vantagens aos consumidores.

Uma estratégia de diferenciação pelo preço, certamente será um factor determinante para a adesão dos consumidores a este novo canal.

Actualmente, qualquer um de nós chega a um site de consumo, além da informação deficitária acerca dos produtos disponibilizados, da reduzida variedade da oferta, ainda encontra um preço idêntico ao encontrado na loja física. Se a isso adicionarmos o facto da entrega, por norma, ser expedida via CTT, que cobra aproximadamente 3 euros (exemplo do valor mínimo para uma encomenda de um CD) e que leva dois a três dias para entregar ao consumidor, sendo que este, caso não esteja em casa ainda tem de se deslocar à estação dos CTT para levantar a encomenda. Se aliarmos ao facto de não ter tido a possibilidade de visualizar o produto na sua mão antes do adquirir, não me parece que o canal seja tão atractivo quanto isso.

No entanto, se eu puder subtrair ao preço final do produto, uma percentagem relativa ao facto não necessitar de ter loja e custos associados, não ter que ter tantos empregados, etc., estarei a dar aos meus clientes a possibilidade de adquirirem um produto através da Internet com um “desconto”, face ao praticado na Loja física.

Certamente estaremos perante um verdadeiro factor diferenciado, com claras vantagens para o consumidor final e consequentemente para o meu negócio, já que, estarei num novo canal de distribuição, chegando assim a muitos mais consumidores potenciando em muito o negócio.

É essencial que as organizações pratiquem preços inferiores no Canal Internet, afinal, se nos pusermos no lugar do consumidor, o que me levaria a comprar um produto na Internet, ao mesmo preço que na loja, com toda a desconfiança que já referi atrás, não podendo ver o produto na minha mão, sabendo que ainda vai levar alguns dias a tê-lo, sendo eu a ter o trabalho de processar a compra, suportando o custo da ligação à Internet, de impressão de facturas/recibos?

A menos que vivesse num região ostracizada, onde a concorrência não existe, certamente o leitor preferiria deslocar-se até a uma loja próxima a fim de poder avaliar o produto e aí, adquiri-lo para poder usufruir dele de imediato.

As organizações portuguesas têm de estar atentas a este fenómeno pois, no mundo actual, onde predomina a globalização – quando olhamos para exemplos práticos próximos, tais como, por exemplo, sites de venda de máquinas fotográficas (Pixmania, Expansys, etc.) que são verdadeiras lojas mundiais online e praticam preços inferiores na ordem dos 30% face aos preços praticados nas lojas – quem não se adapta, corre o risco de “desaparecer do mapa”.